「部下との距離が縮まらない」
「1on1をやっても、表面的な会話で終わってしまう」
多くのリーダーが抱えるこの悩み。解決策として「飲みに行こう」や「雑談を増やそう」と考えがちですが、それは非効率です。
なぜなら、ビジネスにおける信頼（Trust）とは、曖昧な感情ではなく、明確なロジックで構成された「数式」だからです。
プロフェッショナル・ファームの権威デビッド・マイスターは、著書『信頼のアドバイザー』の中で、信頼を構成する要素を数式化しました。
この方程式を理解せずに、ただ闇雲に話しかけるのは、ルールを知らずにパズルを解こうとするようなものです。
本記事では、1on1という場を使って、この「信頼の方程式」のスコアを戦略的に高め、部下との強固なラポール（架け橋）を築く技術を解説します。
第1章：マッキンゼー流「信頼の方程式」を解読する
まずは、信頼のメカニズムを因数分解しましょう。
マイスターが提唱した方程式は以下の通りです。
- C（Credibility：専門性）： 知識やスキルがあるか？（ロジック）
- R（Reliability：信頼性）： 約束を守るか？（言行一致）
- I（Intimacy：親密さ）： 感情を共有できるか？（人間味）
- S（Self-Orientation：自己志向）： 自分の利益を優先していないか？（利己心）
多くのリーダーが失敗する理由
日本の管理職の多くは、「C（知識）」と「R（約束）」は高いスコアを持っています。仕事ができるからです。
しかし、「I（親密さ）」が極端に低く、分母である「S（自己志向）」が極端に高い傾向にあります。
- 「俺の若い頃は…（Sが高い）」
- 「感情論はいいから数字の話をしろ（Iが低い）」
これでは、分子が小さく、分母が大きくなるため、合計の「信頼スコア」は限りなくゼロに近づきます。
1on1で狙うべきは、分子の「I（親密さ）」を上げ、分母の「S（自己志向）」を下げること。この2点に尽きます。
第2章：分子を上げる「自己開示」と「返報性の原理」
どうすれば「I（親密さ）」を高められるのでしょうか。
多くの人は「部下のプライベートを聞き出そう」とします。しかし、信頼関係がない状態でこれを行うと、それは対話ではなく「尋問」になります。
先に「弱み」を見せる（Vulnerability）
心理学の「返報性の原理」を利用します。人は「何かを与えられると、お返しをしたくなる」生き物です。
情報も同じです。「まず自分が腹を割る（自己開示）」ことでしか、相手の自己開示は引き出せません。
「実は、今回のプロジェクト、内心かなりプレッシャーを感じていてね。君はどう？」
「昔、こういう失敗をして落ち込んだことがあるんだ」
このように、上司が自身の「弱さ（Vulnerability）」を先出しします。
「完璧な上司」を演じるのをやめ、「人間味」を見せること。それが Intimacy（親密さ）の数値を跳ね上げます。
第3章：分母を下げる「アクティブ・リスニング」の再定義
次に、分母である「S（自己志向）」を下げる方法です。
Sが高い状態とは、「相手の話を聞きながら、自分が次に何を言うか考えている状態」を指します。
これを防ぐには、「理解するために聞く（Listen to understand）」モードへの切り替えが必要です。
「解決」を我慢する技術
部下が悩みを話し始めた時、食い気味に「それはこうすればいいよ」とアドバイスしていませんか？
それは「俺の答えを聞け」という、典型的な「自己志向（S）」の行動です。
信頼されるリーダーは、解決策が思い浮かんでも、それをグッと飲み込みます。
そして、こう言います。
「なるほど、君はそう感じているんだね。もっと詳しく教えてくれる？」
アドバイス（自分の出番）を封印し、ひたすら相手の感情と事実に焦点を当て続ける。
「自分のことはどうでもいい。今は君のことに関心がある」
この姿勢（Being）こそが、分母のSを最小化し、信頼スコアを最大化します。
第4章：接触頻度の魔法「ザイアンス効果」
最後に、数式にはない「時間軸」の要素です。
心理学者ロバート・ザイアンスは、「人は接触回数が多い相手に好意を持つ（単純接触効果）」ことを証明しました。
「月1回の60分」より「週1回の15分」
信頼構築において重要なのは、時間の「長さ」ではなく「頻度」です。
忙しいからといって1on1を月1回にまとめたり、頻繁にリスケしたりしていませんか？
間隔が空くと、情報の鮮度が落ち、毎回「最近どう？」というアイドリングトークから始めなければなりません。
週に1回、たった15分でもいいので、「必ず会う」というリズムを作ってください。
「何かあったら話す」ではなく「何もなくても話す」。この継続性が、ザイアンス効果を発動させ、心理的な壁を溶かしていきます。
結論：信頼は「投資」である
「信頼関係を築く」というと、何か道徳的でフワッとした話に聞こえるかもしれません。
しかし、マイスターの方程式が示す通り、それは極めて論理的な「行動の結果」です。
- 自分の弱さを見せる（Iを上げる）。
- アドバイスを我慢して聞く（Sを下げる）。
- 頻繁に顔を合わせる（接触頻度）。
これらはすべて、明日から実行可能な「アクション」です。
信頼とは、待っていれば貯まるものではありません。あなたが自ら行動し、リスクを取って獲得しにいく「投資活動」なのです。
次の1on1では、PCを閉じ、アドバイスを捨て、まずは自分の失敗談から話してみてください。
その瞬間、信頼の方程式の数値が動き出し、部下の目の色が変わるはずです。
